[커머스] 상거래의 구조 - 온라인 판매와 이커머스

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이커머스 사업이 어떻게 이루어지는지 궁금해서 라이프해킹스쿨의 '커머스 스타트 과정'을 신청해서 들어보았다. 이번 내용은 건강기능식품을 소싱해서 판매하다가 이제는 직접 본인의 제품까지 만들어 판매하는 보부상님의 강의의 study note, insight quote이다.

 

제품이 판매되는 과정

 

제품 판매는 크게 제조 - 도매 - 소매로 나눌 수 있다. 제조사는 제품을 직접 만드는 곳이다. 그런데 제조사는 보통 최소주문수량이라고 하는 MoQ를 기준으로 판매를 하기 때문에 그 기준에 맞추어 대량으로 발주를 넣어야 한다. 그걸 하는 업체가 도매상이다. 소매상은 이 도매상들로부터 제품을 적당히 사다가 최종 소비자에게 파는 곳이다.

 

이 세가지 뼈대를 기준으로 그 사이 사이에 역할이 세분화되면서 용어들이 다시 생긴다. 업체의 규모나 능력에 따라서 세가지를 모두 할 수도 있겠지만, 보통은 이 만드는 것부터 소비자에게 판매하는 것까지 다 소화하기 어렵기 때문이다.

 

위탁판매 

 

소매상은 사입판매와 위탁판매로 나눌 수도 있다고 한다. 사입판매눈 심플하다. 위에서 설명한대로 제품을 사다가 직접 보관을 해가며 소비자에게 판매하는 것이다. 반면 위탁판매는 본인이 실직적으로 제품을 보관하지 않으면서 제품에 대한 영업활동을 하다가, 판매가 이루어지면 도매상에게 발주를 넣고, 도매상이 직접 소비자에게 보내주도록 하는 것이다. 이 부분에서 솔직히 왜 소매상 카테고리에 포함되는 것처럼 설명하는지 의문이 들었다. 내가 보기에는 그냥 수수료 받는 조건으로 영업을 해주는 Sales Representative 정도로 느껴졌다. 

 

따로 알아보니 이러한 위탁판매가 가능한 도매상들의 대표적인 예시가 도매꾹이라는 곳이었다. 그 외에도 도매창고, 도매토피아, 온채널, 오너클랜, 도매매, 미스터도매 등의 종합몰들이 있고 한다. 이런 곳들은 도매상임에도 불구하고 최소수량이 1개 이상이다. 또한 도매꾹처럼 모든 물건들을 팔지는 않지만 특화된 물건들을 모아서 전문적으로 판매하는 도매상들도 많다.

 

Source. 도매차트

 

Supply Chain 거슬러 올라가기 

 

위탁판매를 먼저 설명한 이유는 첫 시작에 리스크를 최대한 덜 지기 위함이었다. 강연자 보부상은 사업이 점차 성장하면 위탁판매 - 사입판매 - 도매 - OEM제조 - 직접제조 순으로 판매의 먹이사슬을 거슬러 올라가야한다고 했다. 참고로 여기서 OEM 제조는 어떤 물건의 제조사에 본인의 브랜드(로고)를 넣어서 제조하도록 공급계약을 맺는 것을 말한다. 어쨋든 자신만에 독창적인 제품을 만들어서 아주 도전적으로 사업을 시작하고 싶은 사람이 아니라면, 보부상 말처럼 접근하는 것이 가장 안전한건 맞는 것 같다.

 

자 이제는 본격적으로 물건을 팔려고 할 때 어디서 팔 수 있는지, 즉 판로에 대한 이야기다. 물건을 파는 방법을 판매 형태로 구분해보면 온라인판매, 오프라인판매, 수출, 폐쇄몰 등이 있다. 이 중 온라인판매와 폐쇄몰은 겹치는 부분이 많아서 같은 포지션이라고 보면 된다. 온라인 판매의 판로를 더 구조화해보면 아래와 같다.

 

• 오픈마켓 : 스마트스토어, 쿠팡, 11번가, 이베이, 롯데온 등
• 소셜커머스 티몬, 위메프 등
• 전문몰 : 마켓컬리, 무신사 등
• 종합몰 : cj몰, gs샵, ak몰, 롯데몰 등
• 공동구매 : 인스타, 페북, 카스, 벤드, 어플, 홈쇼핑
• 라이브커머스 : 그립, 네이버라이브, 쿠팡라이브 등
• 중고장터 : 중고나라, 당근마켓, 번개장터 등
• 해외 : 아마존, 알리바바, 타오바오 등

 

폐쇄몰

 

온라인 쇼핑몰 시장 점유율은 네이버쇼핑 17.4%, 쿠팡13.7, 이베이12.4, 11번가 6.2 순으로 높다고 한다. 그런데 '기타'라고 해서 33.9%가 집계되었는데 이게 대부분 폐쇄몰이라고 한다. 다나와, 네이버쇼핑을 비롯한 오픈마켓에 제품이 노출되지 않는 쇼핑 플랫폼이다. 공동구매처럼 특정 플랫폼에 들어가야만 제품을 살 수 있는 네이버카페, 카카오스토리, 인스타그램, 복지몰, 포인트몰, 중고장터 등이 그 예시다. 단, 폐쇄몰은 말 그대로 폐쇄되어 있어서 사람들이 굳이 굳이 찾아 들어가야하기 때문에 오픈마켓보다 적어도 10%는 싸게 제품을 공급하는 것이 좋다.

 

벤더사

 

벤더사는 소규모 제조사와 판매자를 연결시켜 주는 중간 유통업체를 의미한다. 소규모 제조사는 대부분 사업 초기 단계여서 유통 채널을 알지 못하므로 소비자들을 잘 아는 벤더사를 찾는 것이 중요하다. 판매 대행사이기 때문에 내 제품의 영업사원을 고용한다고 생각하면 편하다. 이커머스 시장 진출에 필수적인 역할을 하기 때문에 역량있는 벤더사에게 저렴한 도매 가격으로 내 제품을 공급해주고 마진을 보장해주면 된다. 폐쇄몰 이커머스 상품기획자(MD)들이 벤더사를 통해 제품을 추천받고 있기 때문에 마진을 많이 줘서라도 플레이를 해야한다는 것인데, 사실 내가 소싱하는 혹은 제조하는 제품이 마진이 많이 남는 제품이어야 가능한 일이긴 하다. 

 

그 외

 

홈쇼핑을 활용할 수 있다는 팁이 인상 깊었다. 홈쇼핑에서 어떤 제품, 특히 건강식품을 방송하면 그 때 검색량이 폭발하는 경향이 있으니 만약 제품이 결이 비슷하다면 그 스케쥴에 맞춰서 상위노출하고, 광고 노출을 해가면서 프로며선을 공격적으로 하면 홈쇼핑과 대기업들로부터 이득을 보자는 내용이었다.

 

 

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